Piše Tanja Tolić
Godina je 2000. ili 1500. prije nove ere. Nemamo pojma koliko godina ima Abraham, ali smo sigurni da često komunicira s Njim. S Bogom. Zamislimo sljedeći razgovor.
“Čuj, Bože, razmišljao sam. Ako u Sodomi i Gomori ima 20 dobrih ljudi, ne bi li ih možda ipak poštedio uništenja?”“Gle, Abrahame, 20 ih je previše…”
“Dobro, možda deset…”
“Ok, Abrahame…”
Bog je, znamo iz Biblije, prilično težak karakter, ali u nekoliko se prilika pokazalo da se s njim ipak može pregovarati. Može ga se uvjeriti. Zapravo, mnogi ljudi na svijetu svaku večer čini upravo to. “Dragi Bože, ako mi daš to, ja ću učiniti ovo. Ako dobijem ono, svakako ću onda pristati na ovo.”
Umijeće uvjeravanja vjerojatno je jedna od najstarijih vještina koju su ljudi pokušali primijeniti. I vjerojatno je vještina koju je najteže savladati.
Amerikanac iz Minnesote, Kevin Hogan (47), koji na svojim radionicama voli navesti primjer kako je još Abraham pokušao “smotati” Boga, pa zašto onda ne bi i svi mi pokušali nešto naučiti, zna koliko je mukotrpan, ali i plodonosan biznis psihologije utjecanja. O tome je napisao 11 knjiga, sve redom bestselere, po struci je socijalni psiholog, a po ugledu vodeći američki stručnjak za govor tijela i neverbalnu komunikaciju. Radi kao stručni analitičar za BBC, New York Times, Los Angeles Times te časopise kao što su Cosmopolitan, Playboy, Star i Woman’s World. Također poučava menadžere i vođe tvrtki, među kojima se ističu Boeing, Microsoft, Starbucks, 3M, United States Postal Service te mnoge druge s Forbesova popisa 500 najuspješnijih američkih tvrtki.
Hogan uči ljude kako se uvjerljivo predstaviti, kao čitati govor tijela i koristiti se njime, kako maksimalno iskoristiti svoj šarm. Uči i kako stvoriti atmosferu koja će omogućiti potencijalnom klijentu da se osjeća ugodno u vašem društvu te kako postavljati prava pitanja da biste doznali vrijednosti, želje, potrebe i uvjerenja potencijalnih klijenata. Kevin zna i kako izgraditi vjerodostojnost pomoću tajnih alata, kako objasniti potencijalnom klijentu neželjene posljedice negativnog odgovora i, najvažnije, kako biti uporan, ali ne i dosadan.
Ne piše kao akademik, ne piše kao trgovac, ne piše za sebe. Piše za ljude. Bilo koje ljude. I Kevin zna kako u svega osam minuta pridobiti bilo koga, o čemu govori i njegova prva knjiga prevedena na hrvatski “Umijeće utjecanja”, koju je objavio Profil. Pa kako, dakle, nekoga u samo osam minuta uvjeriti da kupi baš ono što vi želite?
“Pitajte i pitajte, osobito nakon što je osoba počela razmišljati o kupovini. U osam minuta ljudi jako mnogo osciliraju u procesu donošenja odluka. Teško da će itko reći ‘da’ u samo osam minuta, osim ako ne prodajete nešto doista neuobičajeno. Međutim, većina moćnih ljudi koji donose odluke, a poznaju područje, reći će vam ‘da’ ili ‘ne’ u manje od osam minuta. Znate li unaprijed hoće li vaš proizvod unaprijediti nečiji posao ili život, bit ćete mnogo produktivniji. ‘Da’ ćete čuti jako brzo ako vam vjeruju, imate kredibilitet i jasni ste”, rekao nam je Hogan u razgovoru za Najbolje knjige.
To umijeće, koje bi mnogi od nas vjerojatno platili zlatom, Hogan nije stekao preko noći. Točnije, prakticira ga od 1982. godine kada je počeo proučavati moć utjecanja i uvjeravanja. Svakoj osobi, kaže, treba vremena da nauči vještine i usavrši ih kroz praksu, a iako tajnu te moći prakticira više od četvrt stoljeća, često učeći druge ljude kako da budu uvjerljivi, zna mu se dogoditi da naleti na nekoga kome nema pomoći.
“Nisam sreo mnogo osoba kojima nisam mogao pomoći da postanu uvjerljivi. U principu, svaka osoba koja zna postaviti pitanje umjesto da neumorno priča, svatko tko prati verbalne i neverbalne signale… može povećati svoju razinu uvjerljivosti”, smatra Kevin.
Ipak, postoje neka načelna pravila. Njegovo prvo je da nema laganja. “Bijele laži” možda funkcioniraju u privatnom životu, ali u biznisu ih Kevin ne tolerira.
“Ne samo da je ‘loše’ govoriti ‘bijele laži’, nego je gotovo uvijek nemoralno i smrtno pogrešno. Ljudi koji moraju lagati u biznisu neće dugo zadržati utjecaj. A ako i hoće, koji je smisao toga? Želite valjda mirno spavati noću i znati da ste pomogli ljudima da svoj život ili posao učine boljim. No ako promovirate proizvode ili usluge koji su nebitni, onda morate lagati. Ne mogu se sjetiti mnogo primjera u kojima se laganje isplatilo osobi koja prodaje ili onoj koja kupuje”, kaže Hogan.
Kako onda uspjeti u svijetu koji, doduše možda iz predrasude, slovi kao hladan i okrutan? I je li on ozbiljan kad preporučuje u svojoj knjizi suosjećanje i iskreno zanimanje za život klijenata?
Posao nekih ljudi, odgovara nam Kevin, doista jest hladan i okrutan. No on, tvrdi, s takvim ljudima ne surađuje. Najčešće surađuje s onima koji žele osvojiti klijenta, ali ne tako da unište svoju konkurenciju.
“Ponekad je neizbježno i neophodno donijeti ‘hladne i okrutne’ odluke, no to se ne događa tako često kao što većina ljudi misli. Biznis može i mora biti ugodan za one koji rade u tom svijetu. Ako nije tako, zašto se ne počnu baviti poslom u kojem mogu uživati? Život je kratak. Jako, jako kratak. Većinom nije ‘zabavan’, no ono što nam daje smisao, osobito u poslu u kojem surađujemo s drugim ljudima, jest osjećaj koji imamo na kraju dana”, smatra stručnjak za moć uvjeravanja.
Nakon čitanja njegove knjige nameće se jednostavan, iako vjerojatno prilično pojednostavljen zaključak: u svijetu biznisa mnogo je pomiješanih emocija i svi žele biti prihvaćeni i voljeni. Ako je to doista tako, zašto nas onda u životu uče da budemo pametni, obrazovani i sposobni, umjesto da nas uče samopouzdanju, emocionalnoj inteligenciji i suosjećanju?
“Lako je prenijeti informaciju, ali je teško nekome povisiti emocionalnu inteligenciju. Smatram kako ništa nije važnije od suosjećanja”, odgovara Kevin. Ukratko, ljudi iza sivih odijela prvenstveno su – ljudi. A kao i svi drugi ljudi, prije nego su postali uspješni, morali su se izboriti sa strahom. Oni koji kupuju, tumači nam Hogan, najviše se boje da će napraviti glupe greške koje će ih koštati novca i poštovanja. Oni koji prodaju, boje se da su njihove usluge nebitne ili da neće ni na koji način pomoći njihovim klijentima. Pored toga, ljudi koji prodaju često se ponašaju agresivno. Kao da cijeli njihov prihod ovisi upravo o toj prodaji.
“Ako je to doista tako, izgubit će, jer strah od gubitka tjera ljude da koriste taktike pritiska koje gotovo nikad ne djeluju. Od vaših usluga i proizvoda imat ćete velike koristi samo ako prodajete izvrsne proizvode i usluge ljudima koje znate. Ako ne vjerujete u to, bolje da ništa ne prodajete. Pokušajte s nečim drugim”, savjetuje.
I još jedan savjet za kraj, možda najvažniji. Ljudska je priroda, i psiha, takva da smo neskloni promjenama. Volimo zadržati ono što imamo pa makar to bilo i mnogo lošije od onoga što bismo mogli dobiti. To danas više nije psihološka pretpostavka, nego stotinama puta potvrđena znanstvena činjenica. A zato što ne volimo promjene, skloni smo sami sebe sabotirati u trenutku kad se počnemo približavati uspjehu.
“Ljudi kontinuirano sabotiraju sami sebe. Koriste uzorke ponašanja koje stalno iznova ponavljaju u životu. Kad sami sebe pitate: ‘Gdje mi je bila pamet?’, ili kad vas drugi to pitaju, onda možete biti sigurni da se sabotirate. Da biste prestali to činiti, morate toga najprije postati svjesni”, poručuje Hogan.
Podijeli na Facebook
